Un lead es simplemente alguien que está interesado en tu producto o servicio y ha mostrado ese interés de alguna manera, ya sea navegando en motores de búsqueda o redes sociales o interactuando con anuncios. Por supuesto, lo ideal es que este interés se haya expresado a través del formulario de contacto o proporcionando datos de contacto y declarando la necesidad del producto o servicio.
Si quieres aprender todo sobre Lead Generation, continúa leyendo.
Tipos de Leads
Existen 3 tipos principales de leads que debemos conocer, los cuales son:
Lead:
Es un prospecto que se ajusta a la primera definición. Es decir, alguien que ha expresado algún interés en nuestras marcas y servicios y nos ha proporcionado información de contacto.
Lead cualificado para marketing:
Este tipo de lead se define como un interés repetido en un producto o servicio. Además de proporcionar información de contacto, este prospecto puede haber pedido precios directamente a la empresa y haber descargado varios contenidos.
Lead Cualificado para la venta:
Ya eres un lead listo para comprar. Estos usuarios ya han pasado por todos los pasos del embudo de conversión y están respondiendo a ofertas que ya están asociadas con el producto o servicio que estás vendiendo.
Estos leads pueden haber tenido con tu marca:
- Una llamada con ventas.
- Descargado o agendado un demo/trial
- Haber cogido una muestra.
- Haber agendado una auditoría gratuita.
- Ect.
Ya con la información que tenemos de este usuario, podemos proceder a ofrecer el producto o servicio de una forma más directa.
Como puedes ver, cada uno de los tipos de leads corresponde a una parte del embudo de conversión:
- Lead = Parte inicial del embudo o TOFU (Top of the funnel)
- MQL = Parte media del embudo o MOFU (Middle of the Funnel)
- SQL = Parte final del embudo o BOFU (Bottom of the funnel)
¿Qué es lead generation?
La generación de leads es una estrategia de tendencia global que se enfoca únicamente en atraer a tantos clientes potenciales como sea posible en el menor tiempo posible. Todo esto se logra utilizando técnicas para engañar a los usuarios para que proporcionen su información de contacto.
La mayoría de las veces esto se proporciona en formularios, suscripciones, correos electrónicos, números de teléfono, etc. Interés por tu marca, producto o servicio.
¿Cómo se crea un Lead Generation?
De forma general, tenemos 3 elementos que no pueden faltar en una estrategia de Lead Generation:
- Oferta: Se refiere a tu servicio, producto o lo que quieres ofrecer. Pueden ser manuales, guías, ebooks, auditorías gratuitas, demos, etc.
- CTA/Landing Page: Esto es exactamente lo que nos ayuda a obtener la información que necesitamos de nuestros usuarios. A través de CTA como imágenes, texto, etc., ayuda a los usuarios a visitar sitios web donde reciben ofertas y dejan información de contacto. La página de destino es una página dedicada a ofertas y un formulario que el usuario debe completar.
- Entendimiento de la audiencia: La definición de “cliente potencial” depende en gran medida del interés del usuario, por lo que debe comprender para quién es su estrategia. Todos tus esfuerzos y estrategias se pueden perder si te equivocas con tu público objetivo. Recuerda que la base de la generación de leads es el interés del usuario en tu oferta.
Una vez tienes esto, tienes las bases para crear las estrategias de atracción de leads que necesitas y quieres.
¿Cómo se consigue un Lead?
La generación de prospectos comienza en la parte superior del embudo de conversión cuando una persona muestra interés en su oferta y termina en la fase de conversión cuando la misma persona se convierte en prospecto.
Esto representa la mitad del esfuerzo de una estrategia de generación de leads, ya que la adquisición de leads en sí misma no tiene valor económico para la empresa/marca. Por esta razón, se debe complementar esta estrategia con un método llamado nutrición de prospectos. Este es el proceso de nutrir clientes potenciales para que puedan convertirse en clientes finales.
Esto requiere educar a los clientes potenciales sobre qué ofrecer, cómo ofrecerlo y la experiencia que tendrán al reservar un servicio.
¿Qué es el SEO?
Por su parte, el SEO es cualquier estrategia de optimización de sitios web destinada a proporcionar la mejor experiencia de usuario posible y, por lo tanto, aparecer más arriba en los motores de búsqueda como Google.
Estas estrategias traen consigo muchas otras disciplinas que se traducen a:
- Optimización de contenido
- Diseño UX/UI
- WPO o Velocidad de Carga de Sitio Web
- Linkbuilding
- Marcados Schema / Datos Estructurados
- Sitemaps
- Robots.txt
Todo esto va con el fin de atraer más tráfico a tu sitio web y por ende, más ventas/conversiones.
Lo que vemos aquí es cómo el SEO se ha ido transformando en una disciplina en sí misma que ayuda a nutrir nuestras páginas web.
¿Dónde entra el SEO en una estrategia de Lead Generation?
Como tal, las estrategias de generación de leads se basan en publicidad que llega a los visitantes a través de contenido de valor que brinda información relevante que los usuarios desean encontrar.
Por supuesto, además del contenido que es valioso para el usuario, este contenido siempre debe llevar al usuario a donde hay un formulario para completar.
Aquí es donde entra el SEO, e involucra acciones que optimizan el deseo de los usuarios de encontrar tu marca, producto o servicio.
¿Cómo conseguir más leads?
Para empezar una estrategia de Lead Generation, tienes que crear un sistema que pueda convivir conjuntamente, ya que, puedes llevar al mismo tiempo todas y cada una de las estrategias al simultáneo.
Para conseguir más leads, puedes valerte de:
- Estrategias de Email Marketing.
- Estrategias de anuncios en Redes Sociales.
- Estrategias SEO.
- Estrategias de Inbound marketing.
- Estrategias de anuncios en motores de búsqueda.
- Marketing de contenidos.
Todo esto va desde la fase de adquisición de leads, hasta el Lead nuturing del que hablamos, ya que, como podrás notar, no basta con conseguir que el usuario te dé su información de contacto.
Comparación SEO y Lead Generation
A grandes rasgos, podemos decir que el SEO es parte de las estrategias a aplicar dentro de un Lead Generation pero no viceversa.
Pero, a detalle, ambas estrategias se diferencian en:
SEO
- Trabaja en función de conseguir un objetivo en específico que puede ser cualquiera que establezca la empresa o marca.
- Incluye estrategias de Linkbuilding, contenido optimizado, Diseño UI/UX, Etc.
- Incluye la optimización de toda una página web.
- Dirige tráfico a una página web.
Lead Generation
- Tiene el único objetivo de conseguir la mayor cantidad de leads posibles.
- Incluye estrategias de SEO, Email Marketing, Inbound Marketing, SEM, ADS, etc.
- Puede solo optimizar una única página web: La Landing Page. Esta Landing Page puede que ni siquiera comparta dominio con la web de marca y esté alojada en un subdominio diferente.
- Atrae usuarios a un formulario que puede no estar en la página web de la empresa.
¿Qué es mejor entre Lead Generation y SEO?
Ambas estrategias son diferentes e involucran diferentes áreas de trabajo, pero a pesar de que el SEO es y debe ser parte de tu estrategia de generación de leads, es importante para obtener el mejor rendimiento posible, deben usarse en conjunto.
Si puede desarrollar una estrategia que combine tanto la generación de prospectos como el SEO, está en el camino con la mayor probabilidad de éxito.
¿Qué hacer después de conseguir Leads?
Una vez tienes la base de datos de clientes potenciales, el siguiente paso debe ser convertir tantos leads en clientes como puedas, lo cual es más difícil de lo que suena, ya que, muchos de ellos te harán dar su información tan solo para obtener algo a cambio.
Es aquí donde cobra mucha importancia que tengas bien claro tu buyer persona y no gastar esfuerzos en personas que realmente no tienen interés en lo que ofreces.
